Le partenaire principal de la Russie est l’Europe de l’Ouest. Le commerce avec les membres de l’Union Européenne représente plus de 50 % du total des échanges. Les partenaires les plus actifs sont l’Allemagne, les Pays Bas et l’Italie. Le deuxième groupe en terme de volume d’échanges est la CEI, avec l’Ukraine, la Biélorussie et le Kazakhstan en tête. Le troisième groupe inclut les Etats-Unis, le Japon et la Chine.
Les principaux clients sont les Pays-Bas, l’Italie et la Biélorussie et les principaux fournisseurs l’Allemagne, la Biélorussie et l’Ukraine. Les automobiles, les biens d'équipement, les produits de l’industrie chimique et les produits alimentaires représentent la majorité des importations en provenance des pays hors CEI.
La Russie est le deuxième exportateur mondial de pétrole mais elle n'est pas membre de l’OPEP.
Le code des douanes facilite désormais les échanges et par conséquent l’activité des entreprises étrangères en Russie. Il s'agit en particulier de la réduction des délais de dédouanement et de l’introduction des procédures de dédouanement simplifiées.
Il demeure de nombreux obstacles, tels que la multiplicité des autorisations ou licences nécessaires au lancement d'une activité ainsi que la complexité des procédures douanières et de certification. L'accès au marché russe est en effet compliqué par la lourdeur des opérations de certification.
Lors de l'expédition des marchandises sur le territoire russe, les douanes exigent un grand nombre de documents : déclaration, enregistrement des sociétés responsables de la marchandise, enregistrement auprès des impôts, documents commerciaux, permission de la Banque de Russie pour la réalisation de l'opération en devises, factures de paiement des droits de douane, certificats d'origine, certificats de quarantaine, etc. En tout, cela représente une vingtaine de documents. Les droits de douane se divisent en droits 'advalores' (un pourcentage par rapport à la valeur de la marchandise, qui peut aller jusqu'à 25 %) et en droits spécifiques (taux fixes). En outre, aux droits de douane s'ajoutent d'autres frais (sur le service douanier même, sur le stockage de la marchandise à la douane, sur le contrôle sanitaire, etc.). Les taxes d’accise en Russie se composent d’un taux fixe et d’un pourcentage.
L'accès au marché russe se complique aussi par la lourdeur des opérations de certification. Il existe plusieurs systèmes de certification obligatoire : GOST-R (Gosttandart), certification générale, GOSSANEPIDNADZOR, certification d’hygiène, GOSSTROY, certification pour les matériaux de construction, etc. Un certificat de conformité aux normes doit être obtenu avant le dédouanement des marchandises. Les étiquettes doivent être en langue russe. Ce système de certification représente de facto une barrière non négligeable.
A noter qu'une partie significative des échanges industriels et commerciaux en Russie échappent au circuit bancaire et alimentent l'économie parallèle.
Le réseau ferroviaire est dense dans la plus grande partie de la Russie d'Europe et au sud de Saint-Pétersbourg, mais il est très insuffisant en Sibérie et en Russie extrême-orientale. En raison du coût élevé de la construction et de l'entretien des routes, le transport routier est faiblement pris en charge par l'Etat russe. Peu de routes comportent plus de deux voies de circulation et la plupart sont en mauvais état. Les autoroutes sont quasi inexistantes. En revanche, la flotte marchande est importante et le transport maritime a été facilité par la construction de sept grands barrages. La Russie possède 43 ports maritimes. Les principaux d’entre eux sont Novorossisk, Saint Petersbourg, Touapsé, Vostochny, Mourmansk, Nakhodka, Vladivostok, Vanino, Kaliningrad, Taganrok. Pour les distances importantes et lorsque les produits s'y prêtent, le transport aérien constitue une solution avantageuse.
Pour la plupart des produits et des services, le marché russe offre de bonnes opportunités de ventes. Un certain nombre de secteurs porteurs se distinguent.
Le succès de Mc Donald's en Russie illustre la difficulté mais également le potentiel d'une entrée sur le marché russe. A la suite d'une rencontre fortuite entre le Président de McDonald's Canada et une délégation olympique soviétique aux Jeux Olympiques de Montréal en 1976 s'en suivirent quatorze années de négociations. Ces dernières se sont terminées par l'ouverture le 31 janvier 1990 sur la place Pushkin à Moscou du premier McDonald's en Russie, lequel battit le record mondial de clients servis en une journée. Les gens durent faire la queue pendant des heures pour pouvoir manger un Big Mac. Vingt-deux ans plus tard, il continue d'être le restaurant McDonald's le plus fréquenté au monde.
Le marché des biens de consommation offre les meilleures opportunités, grâce à la faiblesse de la production locale et à une consommation soutenue. Toutefois, l’offre locale ou de la CEI, quasi inexistante pendant les années 1990, s'organise et constitue désormais une concurrence compétitive. Traditionnellement, l’économie russe dépend du secteur pétrolier et du gaz, ce qui fragilise l’économie. Toutefois, les prix élevés du pétrole sur le marché mondial ont un impact positif sur le développement d’autres secteurs de l’économie russe. Ainsi, les télécommunications, les services financiers, le secteur alimentaire et le commerce de détail sont en croissance.
La population russe s’étend sur plus de onze fuseaux horaires. Les deux tiers de la population vivent dans de grandes villes qui se trouvent assez loin l'une de l'autre. Pour une entrée réussie sur le marché russe, il est préférable de viser dans un premier temps quelques grandes villes, une distribution à grande échelle risquant de s'avérer trop onéreuse. Le taux de densité de la population dans les régions rurales est bas.
Les marchés les plus porteurs sont concentrés dans les grandes villes. À Moscou par exemple, le taux d’équipement en ordinateurs est deux fois plus élevé que la moyenne nationale. Les salaires sont plus hauts, mais la concurrence est plus vive et les coûts de gestion sont plus élevés.
Le choix des incoterms va dépendre des conditions négociées entre les partenaires. En général, tous les incoterms sont utilisés pour l’expédition des marchandises à partir et vers la Russie. Mais les plus fréquemment employés sont EXW, FCA et CPT/CIP. Les PME françaises préfèrent souvent ne pas s’occuper du transport et choisissent EXW, soit par manque de moyens financiers, soit à cause de la complication des procédures douanières. Les clients russes ont généralement des contacts bien établis avec les douanes russes et connaissent bien les « ficelles » du métier. Les entreprises qui choisissent CPT ou CIP recherchent à contrôler le transport et maîtriser les dates de livraison. Par contre, les grandes entreprises utilisent d’avantage les incotermes DDU/DDP qui leur garantissent le contrôle total sur l’expédition des marchandises et la conformité absolue (absence de corruption par exemple) vis-à-vis des procédures douanières. Quant à l’assurance des marchandises, elle peut être souscrite auprès d’une société d’assurance ou auprès du transitaire lui-même. Ce dernier propose souvent deux types d’assurance : risque ordinaire et risque de guerre. Le coût moyen d’une assurance ordinaire est de 0,02% du prix total de la marchandise et de l’expédition.
Le réseau ferroviaire est dense dans la plus grande partie de la Russie d'Europe et au sud de Saint-Pétersbourg, mais il est très insuffisant en Sibérie et en Russie extrême-orientale. En raison du coût élevé de la construction et de l'entretien des routes, le transport routier est faiblement pris en charge par l'Etat russe. Peu de routes comportent plus de deux voies de circulation et la plupart sont en mauvais état. Les autoroutes sont quasi inexistantes. En revanche, la flotte marchande est importante et le transport maritime a été facilité par la construction de sept grands barrages. La Russie possède 43 ports maritimes. Les principaux d’entre eux sont Novorossisk, Saint Petersbourg, Touapsé, Vostochny, Mourmansk, Nakhodka, Vladivostok, Vanino, Kaliningrad, Taganrok. Pour les distances importantes et lorsque les produits s'y prêtent, le transport aérien constitue une solution avantageuse.
Foires et salons professionnels en Russie ou sur la Russie
Informations généralistes sur le commerce international avec la Russie
https://www.trade.gov/russia-country-commercial-guide - US Commercial service in Russia
intracen.org/country/russian-federation/ - Informations sur le marché russe, par Intracen
Douanes et import-export
wto.org... - La Russie et l'OMC
Opportunités d'affaires
dgmarket.com/... - Appels d'offres pour la Russie, par DG Market