Le marché russe est difficile. Pénétrer le marché sans une collaboration ou une association avec des entreprises russes s'avère risqué. Le partenariat permet de gagner du temps et d’accéder aux réseaux déjà existants de fournisseurs, distributeurs, main d’œuvre, d’autant que les particularités du marché varient selon les régions.
Avant de conclure un contrat avec un acteur local, il est indispensable de vérifier soigneusement sa solvabilité. Et même une compagnie solvable peut faire l’objet de défauts de paiement si votre société ne fait pas partie de ses priorités.
Les Russes sont opportunistes en affaires. Ils peuvent facilement changer d’avis sur une affaire déjà négociée (mais pas encore conclue à l’écrit), s’ils peuvent bénéficier d'une meilleure opportunité. Les engagements oraux ont peu de valeur. « C’est mon mot, je l’ai donné – je le reprends », disent les Russes. Par contre, ils tiennent à respecter les engagements écrits, font confiance aux papiers officiels et attendent la même chose de leurs partenaires. « Ce qui est écrit avec un feutre ne peut pas être coupé avec une hache ». La fidélité dans les affaires dépendra souvent des relations amicales et de confiance créées entre les partenaires. Il est ainsi nécessaire de développer et de maintenir des relations sincères avec les Russes, qui sont fidèles en amitié.
